
Введение Этот отчет поможет Вам оценить соответствие участника профилю успеха в сфере продаж, а также определить сильные стороны и возможности для развития ключевых компетенций. Отчет основан на результатах заполнения Профессионального личностного опросника (OPQ32) и Мотивационного опросника (MQ). Общий результат На диаграмме ниже показаны сводные оценки участника по базовым компетенциям и мотиваторам продаж. Подробные оценки по составляющим приведены на следующих страницах отчета. Высокий уровень соответствия профилю Средний уровень соответствия профилю Низкий уровень соответствия профилю Результат участника Все оценки участника по блокам «Базовые компетенции», «Мотиваторы» и «Цикл продаж» также приведены в разделе Профиль продаж в конце отчёта. Базовые компетенции продаж Базовые компетенции – это поведение, необходимое для достижения успеха в сфере продаж. Оценки по базовым компетенциям продаж показывают, в какой мере личностные склонности участника соответствуют требованиям роли и задачам сферы продаж. Чем выше оценка, тем более характерно для участника соответствующее поведение. Уверенность в ситуации продаж 5 Наиболее вероятно как проявление сильной стороны С уверенностью строит общение с клиентами, с легкостью находит и описывает возможности и выгоды взаимного сотрудничества Энтузиазм в продажах 1 Маловероятно как проявление сильной стороны Энергичен и полон энтузиазма, стремится к успеху, ставит перед собой сложные цели и заинтересован в достижении результата Стрессоустойчивость в продажах 3 Умеренно вероятно как проявление сильной стороны Полон оптимизма, верит в успех, настойчив в сложных ситуациях, ищет новые возможности Гибкость в общении с клиентами 5 Наиболее вероятно как проявление сильной стороны Определяет наиболее подходящий стиль взаимодействия, позволяющий максимизировать успех в ситуациях продаж, находит индивидуальный подход в общении с существующими или потенциальными клиентами Умение слушать 5 Наиболее вероятно как проявление сильной стороны Заинтересованно выслушивает других, поддерживает, внимательно наблюдает за поведением людей и интерпретирует его Принятие изменений 3 Умеренно вероятно как проявление сильной стороны Быстро адаптируется к внезапным или непрерывным изменениям условий, задач или процессов работы Мотиваторы продаж Мотиваторы – это условия и обстоятельства работы, которые влияют на продуктивность участника, настойчивость в достижении поставленных целей, готовность прикладывать дополнительные усилия для достижения успеха. Чем выше оценка, тем более значим данный фактор мотивации для участника, то есть тем более сильный эффект он может оказать на его эффективность и результаты в продажах. Деньги 4 Значительно мотивирует Денежные и другие материальные поощрения Конкуренция 5 Сильно мотивирует Возможность превзойти конкурентов или коллег Достижение 5 Сильно мотивирует Наличие ясных амбициозных целей, возможность продемонстрировать личные достижения и результаты Темп 5 Сильно мотивирует Напряженный график работы, большое количество задач Общение 5 Сильно мотивирует Необходимость активно контактировать с другими людьми в течение рабочего дня Признание 3 Умеренно мотивирует Возможность получить похвалу, одобрение, признание хорошо выполненной работы Развитие 5 Сильно мотивирует Наличие возможностей для развития и обучения новым навыкам Независимость 5 Сильно мотивирует Отсутствие жесткого контроля со стороны руководства, возможность самостоятельно планировать и организовывать свою работу Цикл продаж Цикл продаж показывает вероятную эффективность участника на восьми типичных этапах процесса продаж. Чем выше на диаграмме оценка для определенного этапа, тем более свойственно участнику поведение, необходимое на данном этапе. Эти оценки помогают определить, на каких стадиях продаж участник может действовать наиболее эффективно и результативно, а также показывают возможные области для развития и обучения. A. Разработка стратегии 3 анализ рынка, работа над позиционированием и продвижением продукта/услуги B. Осуществление контакта 4 проявление инициативы и «преодоление барьера» при первом контакте с клиентом C. Формирование эмоциональной потребности 4 эмоциональное вовлечение клиента, формирование позитивных эмоций и желания приобрести продукт/услугу D. Разработка альтернатив 4 понимание запросов и потребностей клиента, создание и предложение подходящих вариантов E. Презентация решений 5 увлекательная и уверенная презентация продукта/услуги, без ощущения стресса или беспокойства F. Завершение сделки 4 работа с возражениями, успешное завершение переговоров G. Послепродажное обслуживание 1 поддержание связи с клиентом после покупки, решение возникающих проблем и оказание помощи H. Поддержка и развитие клиента 3 сохранение контакта с клиентом, поиск новых потребностей и возможностей для последующих продаж Профиль продаж Базовые компетенции Уверенность в ситуации продаж 5 Энтузиазм в продажах 1 Стрессоустойчивость в продажах 3 Гибкость в общении с клиентами 5 Умение слушать 5 Принятие изменений 3 Мотиваторы Деньги 4 Конкуренция 5 Достижение 5 Темп 5 Общение 5 Признание 3 Развитие 5 Независимость 5 Цикл продаж Разработка стратегии 3 Осуществление контакта 4 Формирование эмоциональной потребности 4 Разработка альтернатив 4 Презентация решений 5 Завершение сделки 4 Послепродажное обслуживание 1 Поддержка и развитие клиента 3

Введение

Этот отчет поможет Вам оценить соответствие участника профилю успеха в сфере продаж, а также определить сильные стороны и возможности для развития ключевых компетенций. Отчет основан на результатах заполнения Профессионального личностного опросника (OPQ32) и Мотивационного опросника (MQ).

Общий результат

На диаграмме ниже показаны сводные оценки участника по базовым компетенциям и мотиваторам продаж. Подробные оценки по составляющим приведены на следующих страницах отчета.

Высокий уровень соответствия профилю

Средний уровень соответствия профилю

Низкий уровень соответствия профилю

Результат участника

Все оценки участника по блокам «Базовые компетенции», «Мотиваторы» и «Цикл продаж» также приведены в разделе Профиль продаж в конце отчёта.

Базовые компетенции продаж

Базовые компетенции – это поведение, необходимое для достижения успеха в сфере продаж. Оценки по базовым компетенциям продаж показывают, в какой мере личностные склонности участника соответствуют требованиям роли и задачам сферы продаж. Чем выше оценка, тем более характерно для участника соответствующее поведение.

Уверенность в ситуации продаж

Наиболее вероятно как проявление сильной стороны

С уверенностью строит общение с клиентами, с легкостью находит и описывает возможности и выгоды взаимного сотрудничества

Энтузиазм в продажах

Маловероятно как проявление сильной стороны

Энергичен и полон энтузиазма, стремится к успеху, ставит перед собой сложные цели и заинтересован в достижении результата

Стрессоустойчивость в продажах

Умеренно вероятно как проявление сильной стороны

Полон оптимизма, верит в успех, настойчив в сложных ситуациях, ищет новые возможности

Гибкость в общении с клиентами

Наиболее вероятно как проявление сильной стороны

Определяет наиболее подходящий стиль взаимодействия, позволяющий максимизировать успех в ситуациях продаж, находит индивидуальный подход в общении с существующими или потенциальными клиентами

Умение слушать

Наиболее вероятно как проявление сильной стороны

Заинтересованно выслушивает других, поддерживает, внимательно наблюдает за поведением людей и интерпретирует его

Принятие изменений

Умеренно вероятно как проявление сильной стороны

Быстро адаптируется к внезапным или непрерывным изменениям условий, задач или процессов работы

Мотиваторы продаж

Мотиваторы – это условия и обстоятельства работы, которые влияют на продуктивность участника, настойчивость в достижении поставленных целей, готовность прикладывать дополнительные усилия для достижения успеха. Чем выше оценка, тем более значим данный фактор мотивации для участника, то есть тем более сильный эффект он может оказать на его эффективность и результаты в продажах.

Деньги

Значительно мотивирует

Денежные и другие материальные поощрения

Конкуренция

Сильно мотивирует

Возможность превзойти конкурентов или коллег

Достижение

Сильно мотивирует

Наличие ясных амбициозных целей, возможность продемонстрировать личные достижения и результаты

Темп

Сильно мотивирует

Напряженный график работы, большое количество задач

Общение

Сильно мотивирует

Необходимость активно контактировать с другими людьми в течение рабочего дня

Признание

Умеренно мотивирует

Возможность получить похвалу, одобрение, признание хорошо выполненной работы

Развитие

Сильно мотивирует

Наличие возможностей для развития и обучения новым навыкам

Независимость

Сильно мотивирует

Отсутствие жесткого контроля со стороны руководства, возможность самостоятельно планировать и организовывать свою работу

Цикл продаж

Цикл продаж показывает вероятную эффективность участника на восьми типичных этапах процесса продаж. Чем выше на диаграмме оценка для определенного этапа, тем более свойственно участнику поведение, необходимое на данном этапе. Эти оценки помогают определить, на каких стадиях продаж участник может действовать наиболее эффективно и результативно, а также показывают возможные области для развития и обучения.

A. Разработка стратегии 3

анализ рынка, работа над позиционированием и продвижением продукта/услуги

B. Осуществление контакта 4

проявление инициативы и «преодоление барьера» при первом контакте с клиентом

C. Формирование эмоциональной потребности 4

эмоциональное вовлечение клиента, формирование позитивных эмоций и желания приобрести продукт/услугу

D. Разработка альтернатив 4

понимание запросов и потребностей клиента, создание и предложение подходящих вариантов

E. Презентация решений 5

увлекательная и уверенная презентация продукта/услуги, без ощущения стресса или беспокойства

F. Завершение сделки 4

работа с возражениями, успешное завершение переговоров

G. Послепродажное обслуживание 1

поддержание связи с клиентом после покупки, решение возникающих проблем и оказание помощи

H. Поддержка и развитие клиента 3

сохранение контакта с клиентом, поиск новых потребностей и возможностей для последующих продаж